いかに既存客を増やすか?は =どう新しい顧客開拓するのか?
12月末という事で、来年の営業計画を
立案していらっしゃる方も多いのではないでしょうか?
来年は昨対比で110%を目指そう!
そのためには既存客をもっと増やさないと!
この計画を立てるにあたり、
もっとも重点を置いて頂きたいことがございます!
リピーターを増やす最も大切な打ち手
「サロンビジネスにおいて、既存客を増やすにために
、もっとも大切な事は
『どう新規開拓をするか』に行きつきます!
つまり、新規開拓こそが顧客創りにおける
もっとも重要な要素になるからです!
サロンの勉強会でこんなお話をさせて頂くことがあります
美容師さんの頭の中は「ナニ?」ときっと浮かんでいることでしょうか・・・・
既存客を増やす営業といえば
『今来店されているお客様をいかに次に繋げていくか!』
という事に意識が向きがちになりますが
当たり前といえば当たり前なのですが、それよりももっと大切な事がございます
何かというと、
『どうやれば新規開拓できるのか!』
つまりは、「次につなげるための販促を行うには
お客様という”分母”をどうやって形づくるか」という事になります
これが、既存客を増やす営業において、最も重要な要素となります
新規開拓に「安い!」というキーワードを用いない
先程話しましたとおり、今来店しているお客様を次につなげる
という考えが決して間違っているワケではございません!
これも大切な営業活動ですから・・・・
しかしですね、「今来店されているお客様」がこの「安さ」を目当てとしたお客様である場合、
皆さん、どのような事が起こり得るでしょうか?考えてみてください!
そうです!「安さ」を魅力に感じているお客様は「安さ」のリピーターですから
「安さ」を求めるだけの”お客様の分母”を形成してしまっているのです
つまりは、このお客さん達を維持していくためには
「安さ」を提供し続ける必要があるということです!!
極論、「このお客様を維持する方法は「安さ」しか無い」というコト
どんな価値あるプレゼンをしても、本来の価格をお願いしようとも、
このお客様達が求めるのは絶対的な「安さ」ですから、
この負のスパイラルから抜け出せないことになるでしょう・・・・
来店当初は、割引や無料サンプルでお客様を集めて、
そのお客様に対してお店の価値提供や啓蒙活動を行い
適正の価格で顧客作りをしよう!
という営業戦略が難しい理由は実はここにあるのです!
実は顧客の「掘り起こしの前」に準備すること
先日のブログ☟『あなたの名刺、誰のために作ったの?』☟
上記のブログでもお伝えさせて頂きましたが、
先ずはお店の顧客とは一体誰なのか?
これを決めなければ何も始まりませんから・・・・
「さあ~既存顧客を増やすぞ!」
この言葉を発する前にサロンが先ず着手すべき事
それは過去の顧客カルテを引っ張り出してきて
「お得です!」というキャンペーンやセール商品の連絡をする事ではないのです!
これからどの様なお客様を新規開拓していくのか
つまり、どんなヒトに対して何を幾らで提供するのか?という
ビジネスモデルを考えるのが先決になります!
このタイプのお客様ならサロンの商品・サービスの事を気に入ってくれるに違いない
繰り返し使ってもらえるだろう?と・・・・
この「このタイプのお客様なら・・・・」に向けたビジネスモデルを作っていくのです
確実にターゲットは狭まります!
来店数や売上は減少するかもしれません
しかしですね!「安さ」で集まるお客様と薄利多売な商売を今後も行っていくよりも
来店される絶対数は少なくとも適正価格のお客様と深く長くお付き合いをする方が
得られるメリットは大きくなります
※これはわたし自身の経験に基づき、これをお伝えしたいがために
私はサロンの勉強会を始めました・・・・
さぁ、既存客をもっともっと増やしていくために
サロンのビジネスモデルを改めて練り直してみませんか?
大事なことなので、もう一度!
既存客を増やすために最も重要な事は、
「どうすれば新規開拓できるか?」にいきつきます!
要点チェック☑
POINT①:どうすれば増やせるか?の前に誰を増やすか?が大事です!!
POINT②:安さ!で集まった母集団を啓蒙活動や価値の提供をしても無駄!
そもそもが違うので!