安売り合戦から抜け出す「商品の二面性」
年末になり、同じお悩みをお持ちの美容室経営者への勉強会を
させて頂きました・・・・
そのお悩みとは
「安売り合戦から抜け出せない！」
というものです
今日は
「リピーターを増やしつつ安売り合戦から抜け出す！」
とお考えの方に役立つ情報になります
商品には「実用性」「嗜好性」の2面がある
全ての商品には
「実用の側面」と「嗜好の側面」が存在しています
例えばカバンなら
一度に荷物を運びたいというのが「実用の側面」。
オシャレの一部として使いたい、
ファッションとして保有したいというのが
「嗜好の側面」という事になります
カフェ店なら
喉がかわいたので何か飲みたいというのが「実用の側面」。
お気に入りのワインを楽しみに行くというのが「嗜好の側面」になりますね！
如何でしょう、少しお分かりいただけたでしょうか？
「安売り合戦」の共通点？
答えは
「実用の側面」だけで商品を売っていないから！
という事です
「実用性」ということなので
お客様にはハッキリとした目的意識があり、
その商品がすぐに必要になるワケです
そのハッキリとした「買いたい理由がある」という事
は商品自体の費用対効果を実測している
ということです！
先程のカバンであれば
「荷物を持ち運べればよいので、、、１００万円もするカバンは必要ない！」
美容室であれば
「カットに1万円はちょっと、、、」
という感じです・・・・
以上のようににお客様の「実用」を満たす商品は
「費用対効果」で判断されているので、
結果的にどんどん低価格化が進んでしまいます！！
つまり、「実用の側面」のみのビジネスはとても厳しいです
「嗜好の側面」に
「安売りを止めたい！」と思っていても、
先程のとおり費用対効果が注視されますので
「実用の側面」を持つ商品の値段
を上げることはできませんから・・・・
価格をあげるということは
間違いなくお客様が離脱していきます！
ここで必要になる考え方が「嗜好の側面」でビジネスを
展開していくという考え方になります
先程話しましたファッションとしてのカバンやお気に入りのワイン等、
「嗜好の側面」の商品＝高級商品
というイメージをつい抱いてしまいますが、
全然そんなことはありません
どんな商品にでも「嗜好の側面」を持たせる事ができます！
今年のオリンピックに発売された記念切手は＜限定品＞という嗜好ですね
「実用の側面」で販売している商品の値段を
上げるのではなく、
新たに「嗜好の側面」で商品を販売することが
『安売り競争から抜け出す！』のテクニックです！！
そして、「嗜好の側面」のお客様とは
お互いに【価値】を共有できる存在なので
ファンになってもらえる確率が格段に違います
今一度、「実用の側面」で販売している商品を見直して
「嗜好の側面」を発見してみて下さい！
ビジネスも「実用」と「嗜好」の両側面から
「嗜好」だけで売ろうと考えた場合、
当然ですが、「実用」で売る場合と比べ
かなり市場が狭まります
もちろん期間が限定されたりもします・・・・
なので、
いきなり「嗜好の側面」をメインとする
ビジネスを行う事は決してオススメ出来ません！
狭い視野でのマーケットでいきなりビジネスを開始すると、
新規客の獲得が非常に難しいのが現実です！
創業でいきなり大失態！という事にもなり得ます
という事で、
先ずは「実用の側面」で安定した利益を確保しながら
お客様の母集団を形成していきます
そのお客様の中からお店（サロン）が提供できる
「嗜好の側面」にマッチするお客様を探し出し、
リピート化する仕組み。
これこそが理想的なビジネスです！
こだわりの商品やサービスをご紹介したいのはやまやまですが
先ずはカットやカラーでお客様の嗜好や見込客を集めることが先決です
その中から、価値を理解してくださる「嗜好のお客様」を探すのです！
要点チェック☑
POINT①：「実用の側面」と「嗜好の側面」を今の商品・サービスから見つけ出しましょう！
POINT②：見込み客の中から、商品・サービスの価値に共感してもらえるファンを探してみましょう！
