買う理由、買わない理由

 

 

 

買う理由、買わない理由

さて、あなたはお客様が商品を買う時の感情を理解していますか？

 

「買う理由」、「買わない理由」を一人づつお客様の顔を思い浮かべて、先ずは書き出してみましょう。

必ず、お客様の顔を思い浮かべて、お客様の言葉で書くようにします。

 

 

ここがポイント！ です。

 

 

たまに、自分の言葉で書いてしまう人がいますが、残念ながらNGです。

理由は、お客様の感情を理解したいからです。

あなたの解釈を知りたいわけではないのです。

※くれぐれもご注意ください。

 

 

「買う理由」は、買う前に聞いたものと、買った後で聞いたもので、全く違う場合があります。

出来れば、買う前に聞いたものの方が、参考になります。

必ず、ヒアリングを行ったり、アンケートを取るようにして、お客様の言葉を集めるようにしましょう。

また、契約の時に確認してもいいでしょう。

 

 

「今回、なぜ契約いただけたのですか？」

 

 

このように、確認をして、「ぜひ、今後に活かしたいのでご意見をください。」と、

お客様の言葉を集めるようにしましょう。

 

お客様は、意外といろいろ教えてくれます。

また、お客様が勘違いしている場合もあります。

それも含めて、貴重なデータとなります。書けるだけ、書き出しましょう。

 

 

買わない理由を買う理由に変換できないか？

書けるだけ書き出したら、それぞれのトップ3に〇をつけましょう！

 

• なぜ買うのか？
• なぜ買わないのか？
   

その顧客の心理のトップ3を理解して、傾向をまず読み解きましょう。

 

 

「買う理由」はあなたの商品の強みです。

それを、お客様が何と言ってくれているのか？ 

それを知ることは、非常に重要なんです。

あなたが考えている強みと、お客様が言っている言葉に、ズレがあれば、

あなたのトークがどこか、おかしい可能性があるのです！

 

 

 

逆に、あなたが強みだと認識していないことを、買う理由にしているケースがあるはずです。

実は、それは隠れた強みなので、強化することで、大きな強みになる可能性があります。

 

 

 

次に、買わない理由を見ながら、買わない理由を潰していきます。

もし、あなたの商品の買わない理由を全て潰すことができたら、お客様は、買うしかなくなります！

 また、多くは、あなたのトークミスから、引き起こされたと考えてみます。

「事前に潰せなかったか？」ということです。

 

 

例えば、「高い」という買わない理由があるとします。

「高い」という言葉は、実は不思議な言葉でして、何かと比較しない限り、発生しない言葉です。

お客様は、何かと比較して、高いと言っているはずなのです。

まずは、それを明確に理解します。

 

 

• A店と比較して高いのか？
• 自分の予算と比較して高いのか？
• 性能と比較して高いのか？
• 単に値引きを要求して高いと言っているのか？
• 断り文句として高いと言っているのか？

「高い」という言葉を、より具体的な言葉に変換します。

同様に、「良い」「悪い」なども、抽象度の高い言葉です。

全て、具体的な言葉に置き換えます！ 

そうして行かないと、真実が見えてきません。

具体化するということが重要です。

 

 

具体化をすることで、例えば、A店の商品と比較して、高いと言われていることが分かったとします。

ところが、その商品とは、比較して欲しくないほど、性能に違いがあるとします。

つまり、A店の商品は、性能が低いから安く、あなたの商品は性能が良いから、高いとします。

 

 

 

もし、あなたがそれをお客様に指摘されてから、説得していたとしたら、あなたの負けです！

 トークミスです!! 

事前に全て潰してからしか、料金を言ってはダメなのです！

 

 

実は、多くの人がトークミスを平然とやっています！ 

料金は最後の最後です。

 

 

事前に潰してから、料金を言えばいいだけなのです。

例えば、「よくA店の商品と比較して高いとかいうバカな人がいますが、全く別もんなんですよ、…実は、…」と、

あなたが話をしておけば、A店の商品と比較して高いという話は、無くなるはずなのです。

このように、買わない理由をあなたのトークで事前に潰せないか、考えていくことができるのです。

 

 

また、買う理由で、買わない理由を潰せないかと考えます。

多くの場合、

買う理由の中に、買わない理由を薄めることができる、

若しくは排除できるものがあったりします。

 

 

それを、トークに織り交ぜられていない、若しくは考えられていない場合に、

お客様に「No」という言葉を言わせているのです。

 

 

また、話す順番も重要です。

どの順番で話すことで、買う理由が強まり、買わない理由を薄めることができるのか？ 

考えてみましょう！

 

 ぜひ、買う理由・買わない理由を書き出して、ワークをやってみてください。