Zoomでもザイアンスの法則は有効か？
ザイアンスの法則は
有名ですが、これは
初対面の人には、
警戒心があるが、
接触回数が増えれば
警戒心が減って
信頼関係が作りやすいという法則です。
これは、会って話す以外でもチラッて相手に
自分や店名などが見える
だけでもいいです。
なので、１回で１時間よりも、
１回10分を６回の方が信頼関係が築かれます。
この考えがベースにあるので、
大手企業などはテレビCMなどで企業名をバンバン
出しています。
営業では何回も訪問したら
信頼関係ができて、
受注できますよと言われています。
しかし、コロナになって
ZoomなどのWeb商談の機会が増えました。
なので、ザイアンスの法則
の効果は減ったのでは？
と思われています。
私の感覚では全くそんなことはないです。
つい最近の事例では、
打ち合わせに参加した
関西のお客さまが次の
打ち合わせにも参加頂きました。
その時は素っ気ない美容室の
オーナーでした。
打ち合わせ結果をもとに
「どうしますか？」
「別件も含めて２回目の相談をしましょう」
と言いました。
その場では、
「検討します！」
で次回のアポ取りがきませんでた。
その後、メールで
どうしますか？と
送ったら、
まだ検討できない
と返信がきました。
それが１回か２回ぐらい
ありました。
「これは厳しいかな」
と思っていたのですが、
何とか2回目のアポが
取れました。
そして、
Zoomでの商談した時です。
相手の雰囲気がガラッ
と変わって、相手から
「この商品っていくらですか？」
とか
「この商材ってどうなんですか？」
と向こうから相談される
ようになりました。
この商談では、まったく
商談テクニックを使って
いません。
単純に接触回数が増えた
からだと思います。
接客業に多いのが、
効率化を図るために
商談は1回で終わらせるようにしていることです
これは
すごくもったいないです。
２回目、３回目会ったら
相手は変わる可能性が
あります。
たぶん、なんとなく
そんこと分かってるよ！
日常業務が忙しくて
なかなかできない
というのが現実だと思います。
しかし、店販商品など
売りやすいのであれば、
それで問題ないですが、
高価な施術などなかなか売れない
サービスなら１回だけでは
なかなか厳しいです。
なので、初回の接客は
次のアポを取ることを
ゴールにするぐらいの
気持ちで臨んだ方が良いです。
多くの美容師さんは
次回の予約のための
宿題をとります。
つなげるという思考を
持ってみてはいかがでしょうか？
ご参考になれば、幸いです。
