『アンカリング効果』でお客さんをトリコに。

昨日は、理容師の方と
定額制のサブスクリプションについて
勉強会を兼ねてお話しをいたしました。

 

 

利用人数が増えるのに比例して
手間（コスト）や労力が増えるようなビジネスモデルだと、

 

サブスクリプションは
なかなかうまくいかないので、

 

それを踏まえてどういったモデルが
魅力的なのかを2人で検証。

 

例えば

「高単価の男性脱毛エステサロン」の

サブスクモデルならプランと価格を決め、

それをいかに高単価なのにお得に魅力的に見せるかについて
考えてみました。

 

そこで「効果的な価格の見せ方」が必要になります。

価格の見せ方としてそもそも「割引」がされていると、

相手にとって魅力的に映るのは皆さんご存知だと思いますが、

 

 

もう一つ”提示方法”も非常に重要なポイント。

 

 

よくある失敗例として割引額を提示するのが
早すぎるパターン。

 

 

仮に割引することが決まっていたとしても、

 

「定価でも買いたいと思ってもらえるようにアプローチをする」

コレが基本中の基本なんです。

 

 

買うかどうかを頭の中で検討する前に
割引額を提示してしまうと、

それが相手にとっての「定価」になってしまうんです。

 

 

 

 

テレビショッピングから学ぶ「売る」テクニック 

 

 

テレビショッピングを思い出して頂けると
よくわかると思いますが、

 

最初に

 

「59,800円です！」

 

などと提示してからちょっと間を置いてます。

この時間に視聴者に買うかどうかを
検討させてるんですね。

 

 

ただし、ここで時間を与えすぎますと、

スマホで金額の相場を調べられて
そこまで安くないのがバレバレになってしまいますから、

 

 

間を空けすぎずに、

 

「期間限定で49,800円！」と

 

割引後の金額を提示する。

 

 

すると、59,800円で迷っていた人は一気に
買いたい方に気持ちが傾きます。

 

 

まさに
『アンカリング効果』絶大です

（※アンカリング効果・・・印象に残ったものが後に判断に影響を与える効果。）

 

ここからさらに

 

「今使っている古い機種を下取りさせてもらえれば、34,800円まで割引です！」

 

とか、

 

「20,000円相当の○○をセットで付けます！」

 

と言って割引を叩き込むんですね。

 

 

すると、49,800円の段階で
買いたい方に傾いていた人は、もうイチコロ(笑)。

すぐに申込の電話をかけてしまうという効果。

 

 

実際には冷静になってネットで探してみると、

もっと安く売っていることなんてザラにありますけど(笑)、

 

 

段階追って割引されてしまうと

 

「今買うしかない！」

 

という心境にヒトはなってしまうんですね。

 

 

ここで一番お伝えしたいコトは「割引後の金額で勝負するのではなく、あくまで定価で勝負」

で迷わせた後に

 

『段階を追ってプッシュする！』テクニックを使うということ。

 

 

すぐに一つ目の割引を提示してしまうと、

二つ目の割引で押しきれなくなってしまうので、

高単価な商材やサービスほど”タイミングには気を付けてください”

 

 

 
 要点チェック☑

 

 

チェック１ 貴方のサブスクモデル、”手間（コスト）や労力”がかかり過ぎていませんか？

 

チェック２ サブスクの価格提示（見せ方）を工夫してますか？