【サロン単価】右ストレートの前にジャブで動きを止める。

昨日は取引先の化粧品販売会社の
経営者様と個別の打ち合わせをしました。

 

当然のことながら、

メインのスキンケア商品は「美容液」です。

 

 

ですので、非常に質の良い商材を取り扱っているので、

お値段もなかなか高価になります。

 

そこで、この「高単価な商材」をどうやって効率的に販売していく？

というのが、経営者との打ち合わせ「テーマ」でした。

 

 

現状、販促活動として高所得の人が住んでいるエリアに
チラシをポスティングするという作戦を実行しておりました。

それでは、ほとんど効果が低いということをお伝えすることに。

 

 

もちろん、決してチラシ自体のクオリティに問題が有るというのではなく、

ブランディングされている大手とは違い、安心感や興味そのものがないので、

 

 

「高単価な商材」の場合、認知していない化粧品会社からのチラシ1枚では、

 

なかなか購買につながる行動までは起こしてくれないのがほとんど。

 

 

チラシ広告などからＷＥＢサイトに誘導させ、

ブログなどからじっくりとファン化をさせて・・・・将来の見込み客を作っていく。

という様な、長期的な戦略ならまだ良いのですが、

 

 

安い飲食店のチラシ広告などとは違い、高単価商材の場合は
すぐに売上に直結するとはなりません。

 

 

そこで、わたしからご提案させて頂いたのは、

 

まずは、「低単価な商材」を作ることから始める。

 

つまり、強烈な右ストレートを打ち込むには

疲弊していない相手にはまず当たるはずもないので

 

地味にジャブを打ちつつ相手との距離感を測り
相手を疲弊させていく戦略が上等手段では。

 

 

但し、これはあくまでも右ストレートを当てるためのジャブですから、

その布石となる行動も取らなければ全く意味がありません。

 

 

具体的な例ですと、

 

「美容液の量り売り」なら
美容液1本に比べるとだいぶ低単価になりますので、

まずは少量を購入していただいて本製品のつけ心地を体感してもらう。

 

 

そして、美容液の良さを理解してもらってから、

その次に高単価な美容液本体を購入してもらう……

 

 

という段階的なステップを踏んでいくことが必要なんです。

 

もちろん、これ自体は誰にでも考えつくことなので、

そこにまた別の効率の良い販促手段を組み合わせることで、

 

購入してもらいつつ、見込み客を段々と
増やしていく方法をご提案し、喜んで頂くことが出来ました。

 

 

当然のことですが、

基本的に低単価な商材よりも高単価な商材の方が
販売する難易度はグンッと上がります。

 

 

これをシンプルに「営業力の強さ」だけで販売しようとすると、

営業力が突出している人だけにしか扱えなくなってしまう商品になります。

 

 

つまり、事業を拡大することが非常に難しくなってしまうという事と、

精神的な疲弊もかなり大きくなるでしょう。

 

 

それよりも入りやすい入り口からスタートして、

 

「気が付くと高価なモノを買っていた…」

 

という仕組み作りをすることの方が遥かに重要度が高いです。

商材が売れないのは売る側の技量の問題ではなく、

 

そもそも「売る仕組み」が間違っているのかもしれませんね。

 

 

是非、一度一考してみてください！

 

 

 

 
 要点チェック☑

 

 

チェック１ 商品単体の高単価販売は無理でも、組み合わせで商材やサービスの仕組みを考えてみましょう。

 

チェック２ 貴方のサロンでは、「売る仕組み」を見直す機会ありますか。