【記憶に残る投稿記事 ❶】店頭販売を『売り込み』と勘違い美容師している効果と理由
【記憶に残る投稿記事 ❶】店頭販売を『売り込み』と勘違い美容師している効果と理由
店販とは、まず第一に「売込み」ではありません。
お客様の問題を解決することです。
問題を解決する手段として、あなたが扱っている商品やサービスを提供するのです。
お客様は、問題を解決してくれるから、その商品を購入するのです。
決して、「商品」を欲しい人はいないんです！
当たり前の話ですが、朝起きてすぐに、「今日はどの複合機を買おうか？」なんて人はいないです。
絶対に存在しません！にもかかわらず、多くの美容師は、商品説明をします。
商品を欲しい人はいないにもかかわらず、商品説明をするのです。
売れるわけがないんです!!「商品説明＝売込み」
お客様は、そんな風に感じます。
だから、売れないし、途中から、あなたの話を聞いていないんです。では、どうすればいいのか？
「問題解決」をすればいいのです！！
問題解決をするということは、
お客様にとってのベネフィットを話すということです。
ベネフィットとは、お客様にとっての価値です
そのお客様、つまりあなたの目の前にいるお客様にとって、どんな価値を届けられるのかです。
決して一般論ではないのです
商品説明をする人は、一般論を話しているだけなんです。
決して、そのお客様にとってのメリットだったり、価値にならない場合が多いのです。
だから、売込みに聞こえるのです。だから、売れないんです。
また、商品の説明＝ベネフィットではない場合が往々にしてあります。
機能説明がベネフィットではなく、ベネフィットはお客様の問題から、逆算しないと見えてこないのです。
だから、カタログをそのまま使っても、売れないのです。
だって、「商品」を欲しいのではなく、問題を解決したいだけだからです。
特に、今の時代はネット社会です。
なんでも、ネットを叩くと検索できます。
つまり、欲しい情報はネットから集める時代です。美容師から聞く必要が無いのです！！
では、美容師はどうするべきなのかというと、
「信頼できるプロ」として、お客様をサポートするのです。
あなたが、信頼できるプロという立ち位置にいると、全てをあなたにお客様は相談するでしょう。
それは、一般論ではなく、私のための意見をプロとして言ってもらえると、
お客様があなたを頼っているからなのです。
人間がお金を使うとき、それは、欲求がお金を使わせるのです！
「欲しい！」から、買うのです。
理論・理屈ではないんです。ここを理解しましょう。
そして、どうすれば感情が動くのか？ それを常に考える必要があるのです。
あなたの商品は、ニーズ商品ですか？ ウォンツ商品ですか？
ニーズ商品とは、必要がある商品です。歯が痛かったら歯医者に行きますよね、
この場合の歯医者はニーズ商品なんです。
ウォンツ商品とは、欲求商品です。
必要は無いけど欲しいから買う商品です。
例えば、ホワイトニングなどは、必要じゃないけど、白い歯に憧れて売れる商品なので、同じ歯医者でもウォンツ商品になります。
あなたの商品はどっちですか？ ニーズ商品の場合、ニーズがあるから、
お客様は行動せざる負えないのです。
だから簡単に売れるだろう？
まあ、あなたしかいなければそうかもしれませんね、でも、悲しいかな、
世の中には競合他社があります。
歯医者はコンビニより多いです。そうなると、近いとか、腕がいいとか、安いとか、選ぶ理由が出てくるのです。
ここで、ニーズ商品だけど、ウォンツ商品同様に、欲しくさせることができると、
急に繁盛店になったります！！
