なぜ、受注できないのか？
セミナーをやって
無料相談の案内をしても
なかなか無料相談にこない・・
商談をやっても
受注につながらない・・
もし、あなたが
このような悩みを
抱えているなら、
今日のブログは
そのヒントになると
思います。
無料相談につながらない・・
受注にならない・・
と悩むディーラー業の方がいる一方で、
毎回のセミナーから
８割ぐらいは無料相談に
繋がる。
商談をやれば、
ほぼ受注できる。
というディーラ―業・コンサルの方も
います。
では、
彼らの違いは
どこにあるのでしょうか？
営業力？
トーク力？
もちろん、そのような
要素もあるでしょうが、
決定的な違いを発見しました。
それは何かというと、、
あなたを選ぶ理由
をしっかりと示していることです。
例えば
ディーラーなら
ウィッグの助成金のセミナーをやったとします。
普通であれば、
「こんな助成金があります」
「こんな人にはおすすめです」
とかセミナー中に
助成金の説明をしますよね？
そして、最後に・・・
「無料相談をやっているのでご参加ください」
と案内すると思います。
でも、このような
内容のセミナーだと
無料相談への来てくれる可能性は低くなります。
なぜなら、
あなたに頼む理由が
ないから
です。
極端に言えば、
「このセミナーの内容あなたでなくても話せるよね？」
となってしまうわけです。
このように、
誰でも話せる内容を
話したところで受注に繋がる事はありません。
では、どうすればいいのか？
方法は２つあります。
１つは、
「他との違いを示す」
です。
２つ目は、
「共感する」
です。
他との違いを示す
に関して言えば、
例えば、
助成金なら
「この助成金を提案している営業の方はほとんど聞いたことがないです」
とか、
「この助成金は、難易度が高いですが当社では8割が助成されています」
などですね。
セミナーに参加している経営者は、
助成金をやっている
ディーラーが少ないことや、
助成金ごとに難易度が違う
なんて事は分かっていません。
なので、
ここをしっかりと伝えて
私は、他とは違うんですよ
ということを理解してもらう
必要があります。
ただ、ディーラー業は
なかなか他との違いを伝えることが
難しいですよね？
その場合は、
共感する
ことが大事です。
例えば、
人事評価の話をする場合、
「事業計画から落とし込んだ評価制度を作る必要がある」
と伝えたとしても、
多くの理美容室の経営者は
「事業計画なんて作ってないよ！」
となります。
なので、
「事業計画から落とし込んでいくのが理想ですが、
事業計画なんて作ってないことが多いですよね？」
「でも、現実に社員から不満があったり、
給与のばらつきがありますよね？」
そういう場合にはまずはこういうことをしましょう！
という感じで、
理想論だけでなく、
相手の現状を理解した上での説明をすると、
「この人は私のことを分かってくれている」
と思ってくれます。
そうすると、
あなたに頼む理由ができてくるわけです。
これは商談でも同じです。
もし、あなたが
無料相談につながらない・・
商談しても受注につながらない・・
と思っているなら、
ぜひともこの２つを意識してみてください。
ご参考になれば幸いです。
