イメージできないサービスは買ってくれない。
昨日は、学生時代の同級生と
食事に行ってきました。
家族をお互い持つようになってなかなか会えないから
「今度2人で旅行でも行こう～！」
という話で大いに盛り上がり。
そこで、行き先としてフィリピンやシンガポールを提案したところ、
なんかものすごく難色を示されまして・・・(笑)。
たしかに、相方はサラリーマンで親とも同居もしているので、
時間やお金の確保が難しいのはわかります。
そうか！であれば、四国の温泉場をいくつか提案をしたところ、
コチラも反応がイマイチ・・・。
「う～ん 行きたいんだけどねぇ…」
というなんか微妙なリアクション。
「お金の確保がキツイなら一泊二日とかはどう？」
とちょっと譲歩してみたものの・・・やはりこちらもノッてこない。
ナヌ？
なるほど！コレは時間やお金だけの問題じゃないかも？
まさかと思って関東近郊の温泉場を提案してみると、
すぐにＯＫが出ました(笑)。
マジで・・・。
理由は一つではなと思いますが、
やはり「心理的なハードル」が大きな問題なんでしょうね。
わたしは妻の仕事の関係で以前はよく旅行に行っていたので、
飛行機に乗ったり国外に行ったりという機会が多かったので、
「四国なんて飛行で７0分で着くんだから、すごく近い！」
という感覚なんですが・・・。
ただ、飛行機に乗る習慣があまり無い人からすると、
チケットを取るのが面倒だし搭乗手続きが面倒だし
待ち時間が長そうだしという様々な抵抗がある訳です。
これが「草津温泉」だと家で待ち合わせして
車に乗っかれば、そのまま現地に着くという
イメージがカンタンにできる訳です。
実際の移動時間がたとえ同じくらいだったとしても、
この一連の流れをイメージできるかどうかで
購買意欲は大きく変わるんです。
つまり、
商材やサービスを売る時は
「その商材やサービスを利用して相手が何を得ることができるのか？」
というイメージを明確に描かせるように伝えることが重要。
自分にとっては当たり前のことでも、
相手にとっては”ピンと来ない！”…なんてことはよくある話なので、
ここは十分に気を付けてくださいね。
STEP.２要点チェック☑
チェック１ 相手の頭にイメージ出来るように伝えていますか？「伝える」と「伝わる」は違う！
チェック２ 抽象的な言葉ではなく、具体的な言葉で話すとイメージは伝わる！
