商品・サービスの良さが伝わらない！さて何をする？
商品は良いのに・・・
その良さが伝わらなくて
売れない・・
そういう企業が
ある工夫をすることで
１週間で売上が２倍になった事例があります。
これは、
ペルーのローカル乳業
メーカーの話です。
この企業は乳糖がゼロの
牛乳を販売しています。
どうやら、大手メーカーも
似たような牛乳を出している
そうですが、
大手は乳糖が少し
入っているようです。
ですので、
乳糖ゼロ
強力なアピールポイントに
なります。
詳しくないですが、
お腹が弱い人は
乳糖が入っていると
下痢になったりするみたいですね。
なので、
乳糖ゼロの商品を
求めている人はいるそうです。
ですが！
いかんせん、大手が強い！
商品の認知度も
全然違います。
みんな大手の
乳糖がちょっと入っている
牛乳を買っていきます。
でも、資金力はありません。
なんとかしないと！
ということで
この中小企業はあることをしました。
そうすると、
１週間で売上が２倍に
なりました。
何をしたのか？
それは、陳列の際に、
パッケージの表面を出して
陳列するのではなく、
商品を90度回転させて
成分表が表になるように
陳列しました。
そうすると・・・
乳糖ゼロが一目で
分かるようになったので
売れるようになったそうです。
これはコストゼロの
発想ですよね。
さて、この事例から
何が言えるのか？
我々、理美容業も
商品サービスの良さが
なかなか伝わらずに売れないサービスですよね。
商品サービスの
良さを伝えるポイントは２つあります。
１つは、
「目立つこと」です。
他の牛乳が
ブランドパッケージが
表に陳列されている中、
成分表を表にしている
だけで目立ちます。
お客さまは
「何これ？」
となって、
成分表を読むわけです。
そうすると、
「乳糖ゼロ？これいい！」
なって、買っていく
わけです。
商品サービスの
良さを伝える前に
「何これ？」
と注目を集める
ことが大事です。
我々理美容業の
接客でもそうです。
商品サービスの
良さを伝える前に、
「何それ？」
と思わせないといけません。
サービスを提案するなら、
「オプション単独なら
５０００円ですが、あるサービスを
組み合わせると最大で
５０００円戻ってくるんですよ」
とか。
店販なら
「化粧品でも、
業界初のエイジングケアセット
があるんですよ」
など伝えると、
「何それ？」
となりますよね。
まずは、注目を集めること。
これが大事です。
注目を集めたら、
次は、
端的にベネフィットを
伝えること
です。
端的というのが大事ですね。
理美容業の方は
長々と伝えがちなんです。
例えば、
「私の施術を受ければ、
髪の考え方が変わって、
髪への接し方が良くなり、
その結果、セットが楽しくなります。」
などですね。
これだと、
「結局、何がどうなるの？」
となってしまいます。
端的に
「お客さまの髪を育てセットが楽になります」
と言ったほうが
分かりやすいです。
このベネフィットが
オーナ―が本当に求めていることなら、
「それいいね！詳しく聞かせて！」
となります。
商品・サービスの
良さを伝えるには、
「何それ？」
から
「それいいじゃん！」
の流れが大事です。
ご参考になれば幸いです。
