相手はサービス導入乗り気なのに受注できない理由

先日のことです。

あるサロン店にパート採用の提案を
パートナーの社労士と一緒に
していました。

といっても私は商談前に
トラブルが発生して約50分
いなかったので、ほとんどを社労士がしていました。

 

で、

 

 

途中から商談に
参加したのですが・・・。

もちろん、
提案プレゼンは終わっており、
雑談をしていました。

私の方からは、率直に先方
の反応（受注確度）を確認する為に、

「パート採用どうでしょう」

と伝えました。

「早く導入したい！」

という回答があるのを期待していたのですが・・・。

「いいのはわかるんだけどね・・・。」
とのこと。

実は、この商談の前に別件で
私が単独で商談をしていた時に
かなりパート採用についてプレゼンをしていました。

どれだけ人材資産が増えるか？
これからの若手は知識あるよ・・・

など、考えられるメリットをほぼ
全てプレゼンをして、相手もかなり好感触でした。

なので、この先方の反応には
ちょっと驚きました。

そこで、理由を聞いて見ると、

「顧問社労士には昔からお世話
　になっており、規定変更以外を他で
　やるとなったら、どんな反応をするか・・・」

とのこと。

どうやら先方はパート採用を導入
すると今の顧問社労士と
関係が悪化することを懸念しておりました。

この予想外の回答に私はある書籍を思い出しました。

それは、
「変化を嫌う人を動かす」という本です。

この本では、
サービスや改革することの
メリット（付加価値）を増やせば
増やすほど、物理の法則のように
相手の抵抗も強くなる！と言っています。

つまり、サービスの付加価値を
増やすだけでなく、相手の抵抗を
減らすこともしないといけない。

しかし、世の中のディーラーや
美容コンサルは売るために自社商品
の強化（付加価値追加）ばかりして、抵抗を減らすことをしていない。

とのこと。

まさに、この本で紹介されている
世の中のイケてないディーラー
と同じことを私はしていました・・・。

 

商談時にこのことを思い出したので、
商談ではパート採用のメリットは言わずに
他に抵抗はないか？

のヒヤリングとその抵抗を取り除くことに注力しました。

いやー、危ない危ない！

危うく失注するところでした。

この相手の抵抗を減らすという視点で言えば、
サロンのお客様にも同じことが言えるといえます。

日頃から、お客様の抵抗を減らすことに努めていますか？