良いモノより 「欲しいモノ」

 

良いモノやサービスなら、売れた・・・。

 

もちろんこれは
美容室に限った話ではなく、

 

「良いモノなら売れる」

 

という考え方自体が
すでに間違っているということ。

 

 

 

人は「欲しいモノ」を買うのであって、
「良いモノ」を買うのではありません。

 

 

つまり、「欲しいモノ」と「良いモノ」は
イコールではないんです。

（※完全に別です）

 

 

 

ポイントは、

 

「この商品やサービスがどれだけ素晴らしいか？」

 

という説明は「良いモノ」であることを
アピールする行為でしかありません。

 

 

その前に

 

「相手が欲しがっている状態に変える必要性」があります。

そのための説明が一番必要なんです。

 

 

 

あまりピンと来ない方は、

テレビショッピングをイメージしてみてください。

 

冒頭で

 

「この商品のココが良い‼」

 

で始まることは、まずありえません。

 

 

 

最初は必ずと言っていいほど、

お客さまが「欲しい状態」に変えるための
ワードからスタートするのです。

 

 

例えば
「シャンプー」を売るとしたら。

 

ド直球営業の場合だと

 

 

開始と同時に

 

「このシャンプーは髪のツヤ感が凄い！」

 

「洗い上がりがフルーティの香りでとっても素敵！」

 

「市販のシャンプーをこのシャンプーに変えるだけで
バラ色の人生に変わります！」

 

「もちろん買いますよね？」

 

 

と、アプローチしているような状態・・・。

 

 

ちょうど

シャンプーを買いたかったお客さまには
コレで十分だとおもいますが、

 

 

自分の髪に特に不満の無いお客さまは
それが良い商品だとしても別に買いたくは決してならないんです。

 

 

 

ですから、
テレビショッピングの場合、

 

「アナタは本当に髪の悩みがないですか？」

 

みたいなところから
スタートする訳です。

 

 

 

 

「髪の大部分はタンパク質と
脂肪、メラニン色素から出来ており、

 

年齢を重ねるうちに
髪にはこんな悪影響が出ます」

 

 

「現代人は
睡眠時間の減少に加え、

 

スマホやＰＣの影響で
ストレスが多く・・・」

 

 

「このままだと将来的に
こんな髪のリスクがあったり、

 

髪にもにこんな不調がでたり
抜け毛になりやすくなるというデータが」

 

 

「今すぐ髪を改善しないと
アナタの将来は大変なことになります」

 

「でも、シャンプーを変えるくらいで
自分ではどうにもできないですよね…」

 

 

ってな具合に、

 

 

『えっ、このままの髪だと
わたしの将来ってヤバいの！？』

 

 

『何とかしなかればいけない…』

 

 

という心理にさせることに
全力投球するんです。

 

 

 

そこからやっと
商品やサービスの話が始まります。

 

 

 

「ですが、ご安心ください。

このシャンプーに変えるだけで
こんなに髪が増えるというデータがあるんです！」

 

 

「コレを今だけ30％オフの○○円でご提供！今すぐ電話を！」

 

 

といった順番でこられると

思わず買ってしまう・・・・ということなんですね。

 

コレで言いたいことは少し伝わったのかな・・・・と。

 

 

商品やサービスを売るためには
その商品の説明をしてもダメです。

 

相手の心理をきちんと考えてアプローチをしなければならない。

 

「押し売りをせずに相手から欲しいと言わせること！」

 

コレが「欲しいモノ」に変える一番のポイントですので、

是非一度、サロンでも試してみてください。